STZ - Consulting Group

Blogeinträge (themensortiert)

Thema: Vertriebsoptimierung

eCommerce: Online-Vertrieb richtig nutzen

"Das Einkaufen im Internet wird immer beliebter und die Zuwachsraten im E-Commerce, d.h. im elektronischen Handel mit Produkten und Dienstleistungen liegen auf hohem Niveau. Da die Nutzung des Internets eine Änderung in den Lebensgewohnheiten widerspiegelt, wächst dieser Bereich auch in den nächsten Jahren weiter - ungeachtet aller Krisen. Allerdings wächst der Online-Handel zu Lasten des stationären Handels. Von daher führt für kaum ein Unternehmen ein Weg am Online-Vertrieb bzw. Internet-Business vorbei!"

Was sind die Besonderheiten des Online-Vertriebs und wie setzt man ihn richtig ein? Was muss man als Anbieter beachten und welche Risiken bestehen? Diese Fragen werden in meinem Artikel bei Perspektive-Mittelstand behandelt. Hier ein paar Regeln, die beachtet werden sollten, bevor man sein Angebot auch Online vertreibt:
  • die Aufbereitung der Seiten muss der Zielgruppe gerecht werden
  • Transparenz und schnelles Finden von Inhalten sind wichtige Erfolgskriterien, klare Strukturen und einfache Navigation die Voraussetzung
  • Pop-up Fenster und Animationen stören oft mehr als sie nutzen
  • Angebote müssen aktuell sein. Dies gilt auch für Preise und Verfügbarkeitsangaben
  • das Internet ist schnell und Anfragen sollten innerhalb eines Tages beantwortet werden
  • die Logistik für den Versand von Produkten muss geregelt sein
  • Konzept für die Abwicklung von Gewährleistungen und Garantie-Leistungen
  • das Impressum muss den Vorschriften entsprechen (u.a. genaue Firmenbezeichnung, Anschrift, Telefonnummer, Kontaktmöglichkeit, Verantwortlicher)

Jürgen Kaack 19.02.2009, 20.38 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Kein Kauf gleicht dem anderen ...

In der neuesten Ausgabe des Magazins "acquisa" (02.2009) findet sich auf Seite 58 ein Artikel zum Kaufprozess im B2B-Geschäft. Während es für den Kaufprozess im Consumer-Bereich viele Methoden und Marktforschungstools zur Zielgruppen-Segmentierung gibt, sieht dies im Geschäftskunden-Segment anders aus. Das Großkunden-Geschäft ist tendenziell ein eins-zu-eins Geschäft mit individuellem Vorgehen. Aber es gibt auch andere Geschäftsmodelle im B2B-Bereich. Daher ist auch in diesem Fall eine Zielgruppen-Segmentierung sinnvoll und hilfreich bei Produktgestaltung, Preisfestlegung, Kommunikations-Maßnahmen und Veretriebswege-Auswahl.

Die Segmentierungs-Kriterien sind typischerweise anders als im Consumer-Geschäft und nicht immer so offensichtlich. In dem Artikel werde ich zitiert mit Ansätzen für die Segmentierung. Ein wichtiger Ansatz ist z.B. der Kaufprozess und die Zusammensetzung des Buying-Centers. Neben der Gewinnung von Neukunden ist auch im B2B-Geschäft die Kundenbindung wichtig. Auch zur Ausgestaltung der Kundenbindungsmaßnahmen sind möglichst gute Kenntnisse über die Zielgruppen erforderlich. Also ist die Zielgruppen-Analyse auch im Geschäftskunden-Segment ein wichtiges Marketing-Instrument.

Jürgen Kaack 15.02.2009, 16.38 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Vertrieb mit Hilfe von Web 2.0

Web 2.0 setzt sich in verschiedenen Bereichen durch. Der Erfolg von Communities wie MySpace, YouTube oder auch Xing ist ein deutliches Zeichen für die positive Resonanz. Es trifft offensichtlich einen gesellschaftlichen Trend, indem einzelne Personen eigenen Content einstellen und sich somit gegenüber anderen präsentieren können. Dabei ist es zunächst nur eine Frage der persönlichen Vorlieben, ob dies in Form von Text oder Video erfolgt.

Social networks auf der Basis von Web 2.0 sind auch als Marketing-Instrumente zur Kundenbindung geeignet. Aber auch im Vertrieb kann Web 2.0 eingesetzt werden. Die Form des Einsatzes und der Erfolg der Maßnahme hängt von dem jeweiligen Produkt und der adressierten Zielgruppe ab. Die entsprechenden Maßnahmen wurden auch vor der Einführung neuer Internet-Technologien als virales Marketing genutzt.

Unternehmen wie Amazon nutzen die Interaktion mit potenziellen Kunden schon seit Jahren erfolgreich. Für Hersteller kann es für den Absatzerfolg entscheidend sein, bei Preissuchmaschinen durch Leser positiv bewertet zu sein. Vor manchem Kauf informieren sich potenzielle Käufer in entsprechenden Portalen (ciao, evendi, guenstiger etc.) und die Kommentare anderer Käufer können Einfluss auf die eigene Entscheidung nehmen.

Für Unternehmen ist es auf jeden Fall sinvoll, sich mit Web 2.0 auseinander zu setzen und zu prüfen, welche Maßnahmen den eigenen Absatzerfolg verbessern können. Durch Web 2.0 wird der Einsatz von viralem Marketing für nahezu alle Unternehmen zugänglich!

Jürgen Kaack 26.11.2007, 09.04 | (2/1) Kommentare (RSS) | TB | PL

Der Vertrieb springt, wie der Brotkorb hängt

Im Vertrieb ist neben dem Einsatz von eigenen Vertriebsmitarbeitern auch die Zusammenarbeit mit freien Mitarbeitern (z.B. Handelsvertretern) und mit Vertriebspartnern gängige Praxis. In allen Fällen ist es üblich, neben fallweise gezahlten Festvergütungen erfolgsabhängig variable Prämien oder Provisionen gezahlt. Dabei ist natürlich grundsätzlich zwischen variablen Vergütungen für eigene Mitarbeiter und Provisionen für Vertriebspartner zu unterscheiden.

Inhaltsverzeichnis

 

Der vollständige Text findet sich unter diesem Link bei MittelstandsWiki.

Jürgen Kaack 08.08.2007, 14.29 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Neue Kunden gewinnen

Die Ausgabe Juni-Juli 2007 des Magazins gmbh.chef aus dem VSRW-Verlag enthält auf den Seiten 36 und 37 einen Beitrag von mir, der sich mit dem Vorgehen bei der Gewinnung neuer Kunden beschäftigt.

"Nicht wenige Unternehmen geraten in eine Krise, weil es nicht rechtzeitig gelungen ist, sich für das Neukundengeschäft richtig auf zu stellen. Dies trifft auch auf viele Unternehmen im Mittelstand zu, die ihre Kernfähigkeiten im Bereich der Produktion und im Leistungserbringungs-Prozess sehen.

Typische Fragen, die sich ein Unternehmer im Zusammenhang mit der Neukundengewinnung stellen sollte, sind die folgenden:

  • Stimmt die Vertriebsleistung im Hinblick auf die Kostenstruktur?
  • Welche Neukunden sollen akquiriert werden?
  • Woher kommen Adressen potenzieller Neukunden?
  • Welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um Neukunden zu gewinnen?
  • Muss die Vertriebsorganisation erweitert oder können externe Dienstleister eingesetzt werden?
  • Gibt es erfolgversprechende Vertriebskanäle, die noch nicht genutzt haben?


Diese Fragen stellen sich insbesondere dann, wenn die Vertriebsergebnissen nicht zufriedenstellend sind. Der richtigen Zielgruppen-Segmentierung kommt gerade im Neukundengeschäft eine hohe Bedeutung zu und eine Optimierung wird ohne schlüssige Zielgruppendaten und genaue Kenntnisse über die Zielgruppe (auf der Basis der Zielgruppenanalyse) wird meistens nicht erfolgreich sein. Insbesondere bei der geplanten Ausweitung der Vertriebsaktivitäten in neue Zielgruppen oder regionale Märkte, ist eine entsprechende Analyse vor dem Beginn der eigentlichen Vertriebskampagne notwendig. Eine Vertriebsausweitung kostet Geld, bindet Personal und es vergehen bis zu ersten Ergebnissen Wochen bis Monate. Aktionismus führt nur selten zu vernünftigen Ergebnissen und die Mehrzahl der Unternehmen kann sich bei begrenzten Ressourcen nicht zu viele Fehlversuche leisten!"


Ähnliche Beiträge zum Vorgehen bei der Neukundengewinnung habe ich bei Perspektive-Mittelstand unter diesem Link veröffentlicht. Hier findet sich eine Übersicht über den Bereich Vertrieb und speziell mit der Vertriebsoptimierung beschäftigt sich dieser dreiteilige Beitrag ( Teil 1, Teil 2, Teil 3)
 

Jürgen Kaack 21.06.2007, 09.23 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Vertrieb – Formen der Vertriebsstrategie und Wege zum Kunden

Viele Wege führen nach Rom, und viele auch zum Kunden. Je nach dem, welchen Weg man wählt, kann die Reise endlos lang und steinig werden. Gerade im Vertrieb kommt der Auswahl des besten Vertriebsweges zur Kundenzielgruppe eine zentrale Bedeutung. Eine Entscheidung, die nicht nur über die Effizienz der Vertriebsorganisation und den Erfolg der Vertriebsstrategie richtungweisend ist, sondern auch für die Wettbewerbsfähigkeit und den Unternehmenserfolg.

Die sorgfältige Gestaltung der Vertriebsstrategie und der Vertriebskanäle sollte für jedes Unternehmen besondere Bedeutung haben, da der operative Erfolg zu wesentlichen Teilen vom optimalen Vorgehen im Vertrieb abhängt. Die Planung sollte bei den potenziellen Kunden beginnen und über eine Clusterung zu Zielgruppen zu einer Detailanalyse führen. Die Zielgruppenanalyse kann in Verbindung mit einer Markt- und Wettbewerbsanalyse wichtige Aufschlüsse liefern, welche Vertriebsstrategien Erfolg versprechend sind und welche Vertriebskanäle gewonnen werden müssen.

Der Vertrieb, d.h. die Funktion, die eine Leistung des Unternehmens an entsprechende Kunden verkauft, kann in unterschiedlicher Form organisiert werden. Bekannte Formen sind der Direktvertrieb und der indirekte Vertrieb. Daneben gibt es auch noch Multilevel- sowie Online-Vertrieb, die Vermarktung über Empfehlungen (virales Marketing) und schließlich gehören auch Multiplikatoren mit zu den Vertriebsformen.

Keine der Vertriebsformen ist von Haus aus besonders gut oder besonders ungeeignet. Wohl gibt es aber für ein spezielles Produkt und spezielle Zielgruppen besser oder schlechter geeignete Formen; oft werden mehrere parallel genutzt. In diesen Fällen ist die Vertriebskanalsteuerung besonders gefordert, damit man Kanalkonflikte möglichst vermeidet oder im Falle eines Falles lösen kann.


Der vollständige Text und eine nähere Beschreibung der verschiedenen oben kurz erwähnten Vertriebsformen findet sich in meinem bei Perspektive-Mittelstand unter diesem Link veröffentlichten Artikel.

Jürgen Kaack 24.04.2007, 09.34 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Vertriebsanalysen - der Teufel steckt im Detail

"Der fortlaufende Wandel von Markt-, Wettbewerbs- und Kundensituationen stellt den Vertrieb Tag für Tag vor neue Herausforderungen. Um diesen frühzeitig Rechnung tragen und vertriebliche Umsatz- und Leistungspotenziale ausschöpfen zu können, ist eine fortlaufend Analyse des Marktgeschehens ebenso wie der eigenen Aktivitäten unabdingbar.

Wenn sich Unternehmer mit dem Thema Vertrieb beschäftigen, dann haben sich meist unangenehme Situationen ereignet wie der Verlust wichtiger Kunden, Umsatzeinbrüche oder nicht erreichte Absatzziele. Viele Unternehmer neigen dabei zu Kurzfristmaßnahmen. Mal werden kurzer Hand Vertriebsmitarbeiter ausgetauscht oder neu eingestellt, mal werden hohe Boni ausgeschrieben oder die Vertriebsprovision erhöht. Andere Reaktion können zu erhöhten Werbeaktivitäten oder zu Preisnachlässen führen. Jede dieser Maßnahmen kann richtig sein, sie kann aber auch vollständig an den eigentlichen Ursachen vorbei gehen. Bevor mit schnellen Maßnahmen auf diese Situationen reagiert wird, sollte eine gründliche Analyse des Vertriebs durchgeführt werden."

Mein am 15.02.07 bei Perspektive Mittelstand unter diesem Link veröffentlichte Artikel beschreibt, welche Bereiche bei einer Vertriebsanalyse ein zu beziehen sind und welche Maßnahmen ergriffen werden können, um die Effizienz des Vertriebes zu steigern.

Zu den möglicherweise relevanten Themen gehören:
  • Positionierung
  • Produktnutzen
  • Zielgruppensegmentierung und -informationen
  • Vertriebskonzept
  • Vertriebsprozess
  • Potenzialanalysen
Bei schlechter Performance liegt es keineswegs immer an den Mitarbeitern! Daher ist bei der Analyse der gesamte Bereich zu analysieren und Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung dürfen keine Schnellschüsse sein!
 

Jürgen Kaack 16.02.2007, 09.26 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Vertrieb - ein Kernprozess!

Am 07.02.2007 ist mein Artikel zur Darstellung des Vertriebsprozesses auf dem Portal www.perspektive-mittelstand.de unter diesem Link erschienen.

"Der Vertrieb markiert einen der wichtigsten Kernprozesse im Unternehmen und bietet im Hinblick auf die Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation und Vertriebspolitik eine Vielzahl unterschiedlichster Ausgestaltungsmöglichkeiten. Beitrag über Teilprozesse, Kernelemente und Instrumente im Vertrieb von Dr. Jürgen Kaack."

Der Artikel beschäftigt sich mit folgenden Aspekten:
  • Prozess der Kundengewinnung
  • Schritte im Teilprozess Neukundengewinung
  • Kundenbindung und Auswahl erfolgversprechender Kundenbindungsinstrumente
  • Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling
  • Maßnahmen zur Optimierung auf der Basis von Vertriebsanalysen
  • Vertrieb und Unternehmensstrategie
 

Jürgen Kaack 08.02.2007, 09.33 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Vertrieb von Telekommunikations-Diensten

Der Telekommunikationsmarkt war lange verwöhnt von hohen Wachstumszahlen und Innovationen wie die Mobiltelephonie nach dem GSM-Standard sorgten für hohe Begehrlichkeiten, da sie ein Grundbedürfnis befriedigen. So ist es nicht verwunderlich, dass viele Unternehmen auf eine aktive Vertriebsgestaltung verzichtet haben. Mittlerweile hat die Mobilfunkdurchdringung in Deutschland die 100 %-Grenze überschritten, die Anzahl der Festnetzanschlüsse ist leicht rückläufig und im Wachstumsmarkt Breitbandzugang liefern sich die Anbieter intensive Preiskämpfe. Der frühere Verkäufermarkt ist schon seit geraumer Zeit zum Käufermarkt geworden und der Verdrängungswettbewerb ist in vollem Gange!

In dieser Phase gelingt eine optimale Marktausschöpfung nur bei Wahl der richtigen Vertriebskanäle. Die Vertriebskosten sind oft ein wesentlicher Einflussfaktor für die erzielbaren Margen, so dass mit einer optimierten Vertriebsplanung und effizientem Controlling das Unternehmensergebnis verbessert werden kann. Mit optimiertem Vertriebsprozess und motivierten Mitarbeitern unter Nutzung aller Vertriebswege kommt jedes Unternehmen zu besseren Ergebnissen! Kundengewinnung ist für fast alle Unternehmen ein Erfolgsfaktor und daher sollten beide Seiten der Kundengewinnung, d.h. die Gewinnung neuer Kunden und die Bindung bestehender Kunden regelmäßig überprüft und optimiert werden. Aufgrund der Praxis der Subention von Mobilfunkhandys, DSL-Routern und Festnetztelephonen kommt der effizienten Kundenbindung eine besondere Bedeutung zu.

  • Wie geht man bei der Zielgruppen-Segmentierung am besten vor?
  • Welche Vertriebskanäle kommen für Telekommunikations-Produkte infrage?
  • Wie erstellt man eine realitiätsnahe Vertriebsplanung?
  • Wie setzt man Verkaufsunterstützende Materialien ein?
  • Wie baut man eine effiziente Vertriebsorganisation auf?
  • Wie gestaltet man den Vertriebsprozess von der Erstansprache bis zum Auftrag?
  • Wie kann die Effizienz im Vertrieb gesteigert werden?
  • Welche Marketing-Maßnahmen sind notwendig?
  • Wie bindet man Kunden am besten?

Zum vertrieblichen Vorgehen bei Telekommunikations-Unternehmen habe ich aufgrund eigener operativer Erfahrungen in diesem Bereich versucht Antworten auf diese Fragen zu finden und einen ausführlichen Leitfaden mit über 40 Seiten Umfang erstellt, den ich Interessierten auf Anfrage gerne zur Verfügung stelle.

 

 

Jürgen Kaack 20.01.2007, 11.00 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Übersicht über Vertrieb und Vertriebsprozesse

In den letzten Monaten habe ich eine Reihe von Beiträge zum General-Thema Vertrieb geschrieben. Da die Anzahl der Veröffentlichungen mittlerweile recht umfangreich geworden ist, habe ich zur besseren Übersichtlichkeit eine Strukturierung erstellt, die auf meiner Homepage unter diesem Link zu finden ist als auch in einem separaten Beitrag auf dem Portal des MittelstandsWiki unter diesem Link zu finden ist.

Da auch der Übersichtsbeitrag selber etwas länger ist, möchte ich ihn hier lieber nicht in voller Länge einstellen. Daher hier nur die Überschriften der Kapitel, alles weitere findet sich unter den angegebenen Links. Im Text sind Hyperlinks zu den einzelnen Beiträgen eingefügt, so dass die einzelnen Texte leicht zu erreichen sind.

  • Der Vertrieb ist ein Kernprozess in jedem Unternehmen
  • Strukturierung des Teilprozesses Neukundengewinnung
  • Prozessschritte in der Neukundengewinnung
  • Kundenbindungs-Prozess
  • Auswahl der richtigen Kundenbindungsinstrumente
  • Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling
  • Maßnahmen zur Vertriebsoptimierung
  • Vertrieb und Unternehmensstrategie
 

Jürgen Kaack 18.12.2006, 11.10 | (0/0) Kommentare | TB | PL

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