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Kein Kauf gleicht dem anderen ...

In der neuesten Ausgabe des Magazins "acquisa" (02.2009) findet sich auf Seite 58 ein Artikel zum Kaufprozess im B2B-Geschäft. Während es für den Kaufprozess im Consumer-Bereich viele Methoden und Marktforschungstools zur Zielgruppen-Segmentierung gibt, sieht dies im Geschäftskunden-Segment anders aus. Das Großkunden-Geschäft ist tendenziell ein eins-zu-eins Geschäft mit individuellem Vorgehen. Aber es gibt auch andere Geschäftsmodelle im B2B-Bereich. Daher ist auch in diesem Fall eine Zielgruppen-Segmentierung sinnvoll und hilfreich bei Produktgestaltung, Preisfestlegung, Kommunikations-Maßnahmen und Veretriebswege-Auswahl.

Die Segmentierungs-Kriterien sind typischerweise anders als im Consumer-Geschäft und nicht immer so offensichtlich. In dem Artikel werde ich zitiert mit Ansätzen für die Segmentierung. Ein wichtiger Ansatz ist z.B. der Kaufprozess und die Zusammensetzung des Buying-Centers. Neben der Gewinnung von Neukunden ist auch im B2B-Geschäft die Kundenbindung wichtig. Auch zur Ausgestaltung der Kundenbindungsmaßnahmen sind möglichst gute Kenntnisse über die Zielgruppen erforderlich. Also ist die Zielgruppen-Analyse auch im Geschäftskunden-Segment ein wichtiges Marketing-Instrument.

Jürgen Kaack 15.02.2009, 16.38

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