Blogeinträge (Tag-sortiert)

Tag: Wachstum

Der Vertrieb springt, wie der Brotkorb hängt

Im Vertrieb ist neben dem Einsatz von eigenen Vertriebsmitarbeitern auch die Zusammenarbeit mit freien Mitarbeitern (z.B. Handelsvertretern) und mit Vertriebspartnern gängige Praxis. In allen Fällen ist es üblich, neben fallweise gezahlten Festvergütungen erfolgsabhängig variable Prämien oder Provisionen gezahlt. Dabei ist natürlich grundsätzlich zwischen variablen Vergütungen für eigene Mitarbeiter und Provisionen für Vertriebspartner zu unterscheiden.

Inhaltsverzeichnis

 

Der vollständige Text findet sich unter diesem Link bei MittelstandsWiki.

Jürgen Kaack 08.08.2007, 14.29 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Erfolgsfaktoren bei der Unternehmensgründung

"Die Gründung eines Unternehmens ist stets ein Sprung ins Ungewisse. Ob das Geschäftsmodell erfolgreich sein wird, die Praxis auch die Theorie bestätigt, dafür gibt es bei keiner Unternehmensgründung im Vorfeld je Gewähr. Doch können Unternehmensgründer die Risiken und Stolpersteine reduzieren.

Eine Unternehmensgründung ist ein komplexes Unterfangen. Unterschiedlichste Aufgaben müssen nahezu zeitgleich erledigt. Neben der eigentlichen Ausgestaltung des späteren Leistungsangebotes mit Produktgestaltung, Wettbewerbsvorteilen und der Preisgestaltung sowie der Erstellung eines aussagekräftigen Business Plans sind organisatorische Aufgaben wie die Festlegung der späteren Rechtsform zu erledigen. Der Business Plan muss einerseits wahrheitsgemäß die Situation beschreiben, andererseits visionär die weitere Entwicklung aufzeigen.

Auch verläuft jede Unternehmensgründung anders. Die Risiken sind zumeist unterschiedlich und abhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell, der Kapitalmarktsituation und ganz besonders von den handelnden Personen. Die folgenden Empfehlungen basieren auf den Erfahrungen mit einer Reihe von selbst durchgeführten oder als Berater begleiteten Unternehmensgründungen und geben einen Überblick über wichtige Aspekte. Die Relevanz der einzelnen Punkte kann je nach Gegenstand und Branche natürlich durchaus variieren."

Mein Artikel zu den Erfolgsfaktoren bei der Unternehmensgründung findet sich auf dem Portal von Perspektive-Mittelstand unter diesem Link. Zu den Erfolgsfaktoren für eine Unternehmensgründung gehören z.B. die folgenden Aspekte:
  • Unternehmensplanung
  • Wahl der Gesellschaftsform
  • Zusammenstellung des Gründerteams
  • Beteiligung von Investoren
  • Vorbereitung und Durchführung der Kapitalmaßnahmen
  • Planung der Mittelverwendung
  • Vertragsgestaltung
  • Vertriebskonzept
  • Kooperationen
Zu den einzelnen Erfolgsfaktoren habe ich verschiedene Artikel und Ratgeber geschrieben, die über die Suchfunktion gefunden werden können.
 

Jürgen Kaack 30.07.2007, 09.10 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Fallstudie debitel als Beispiel für laterales Wachstum

Wachstumsvorhaben lassen sich rückwirkend an erfolgreichen oder weniger erfolgreichen Fallbeispielen nachvollziehen. Ein als äußerst erfolgreich ein zu stufendes Beispiel ist die Gründung und Entwicklung der debitel. Ich habe zu diesem konkreten Fall, bei dem ich auch selber operativ beteiligt war, in Form einer Fallstudie aufbereitet. Dieser längere Text enthält u.a. die Vorarbeiten mit den Schritten bis zur Gründung:
  • Konkretisierung der Geschäftsidee
  • Aufstellung des Projektteams
  • Durchführung der Business Case Planungen
  • Produktgestaltung und Differenzierung durch Preise und Mehrwertdienste
  • Vertriebskooperationen
dann die Gründung des Unternehmens und den Aufbau des Unternehmens in den ersten Jahren in den ersten fünf Jahren mit einigen besonders herausgestellten Aspekten:
  • Erfolgsfaktor Vertrieb
  • Diskussion der Bedeutung von Werbung
  • Umsetzung des Zieles der Marktführerschaft
Der Text beschäfigt sich dann noch mit den Möglichkeiten für neue Ziele, die das nachhaltige Wachstum absichern wie z.B.:
  • Erhöhung der Wertschöpfung
  • Schaffung eigener Vertriebs-Outlets
  • Internationalisierung
Mit einer kurzen Betrachtung der weiteren Entwicklungen und einer Diskussion darüber, ob die Synergien zu den Aktivitäten der Muttergesellschaften für die Entwicklung insgesamt erfolgsentscheidend waren, endet meine Fallstudie.

Da der Text für den Blog recht lang ist, habe ich die insgesamt 13 Teile in ein Archiv verschoben. Dort oder unter diesem Link ist der vollständige Text natürlich weiterhin verfügbar!

Jürgen Kaack 25.07.2007, 09.34 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Wachstum nur mit Ziel -und nicht um jeden Preis!

Nachdem ich schon eine Reihe von Artikeln zum Generalthema Wachstum geschrieben habe, ist jetzt auch ein E-Book u diesem Thema fertig geworden, dass bei Mittelstands.Wiki veröffentlicht wurde.

Wachstum nur mit Ziel und nicht um jeden Preis” lautet der dringende Appell des langjährigen Management- und Unternehmensberaters Dr. rer. nat. Jürgen Kaack. Seine Gründe und Erfahrungen hat er in seinem neuesten E-Ratgeber “704 - Wachstum nur mit Ziel” auf rund 40 Seiten zusammengefasst. Neben verschiedenen Strategien für sinnvolles und erfolgreiches Unternehmenswachstum findet der Leser ein Mindmap für die Planung und Tipps für das Aufstellen eines Businessplans. Wie immer steht das E-Book unseren Wiki-Gästen per Download kostenlos zur Verfügung.


Jürgen Kaack 05.07.2007, 10.38 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Digitaler Mobilfunk in Deutschland seit 15 Jahren

"Vor 15 Jahren fand am 30. Juni die Markteinführung des digitalen Mobilfunks in Deutschland statt. Also: Alles Gute! Und: Alle Achtung! Denn der Siegeszug des Handys ist eine Erfolgsgeschichte sondergleichen ...

Ein treibender Faktor für das Wachstum war neben den sinkenden Preisen für die Gespräche die sichere Versorgung mit zunehmend mehr unterschiedlichen Mobilfunkgeräten, die bis heute immer kleiner geworden sind. Durch die Subvention der Geräte bis zu Preisen von 1 Euro bei Abschluss eines neuen Vertrages (anstatt der tatsächlichen Kosten in Höhe von einigen hundert Euro) wurde die Eintrittsbarriere deutlich abgesenkt. Dies hat dem Absatz einen kräftigen Schub gegeben.

Ein anderer Wachstumstreiber war die Prepaid-Karten-Lösung, die einige Jahre nach Marktstart 1997 als Alternative zu den Vertragsangeboten eingeführt wurde. Nach einem starken Anstieg auf bis 55 % im Jahr 2000 ist der Anteil der Prepaid-Karten wieder leicht rückläufig; beide Produkte haben derzeit etwa 50 % Marktanteil."

Dies ist ein Auszug meines Artikels zur Entwicklung des digitalen Mobilfunks, erschienen im Mittelstands.Wiki am 28.06.07.

Jürgen Kaack 29.06.2007, 09.13 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Verdrängungswettbewerb im Mobilfunk

Der digitale Mobilfunk besteht in Deutschland seit mittlerweile 15 Jahren! In dieser Zeit ist die Anzahl der Nutzer von 0,2 auf über 80 Millionen angestiegen, Geschäftsmodelle ud Nutzergruppen haben sich weiter entwickelt, neue Produkte wurden eingeführt. Einen Rückblick auf die bisherige Entwicklung und einen Ausblick auf mögliche Trends habe ich in einem am 28.06.2007 bei ECIN veröffentlichten Artikel versucht. Dieser Text ist ausführlicher als der an dieser Stelle vor ein paar Tagen einestellte Beitrag und enthält einige erläuternde Graphiken.
 

Jürgen Kaack 28.06.2007, 13.27 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Unterlagen zu Risikomanagement Seminar

Im Rahmen der on der Wirtschaftsföderung Rhein-Erft durchgeführten Veranstaltungsreihe "erfolgreichen wachsen" habe ich am 04.06. eine Seminarveranstaltung zur Einführung von Risikomanagement in mittelständischen Unternehmen abgehalten.

Meine Präsentation und mein E-Book zum Risikomanagement finden sich im Download-Bereich der Wirtschaftsförderung Rhein-Erft in der Rubrik "Service - Download - Veranstaltungen" oder unter den Links:
  • Präsentation zum Risikomanagement-Prozess
  • E-Book zur Einführung von Risikomanagement in mittelständischen Unternehmen

Jürgen Kaack 20.06.2007, 09.06 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Nutzen der Preis-Absatz Kurve

Wenn Absätze nach unten gehen oder Wachstumsvorhaben umgesetzt werden sollen, dann ist der Ruf nach niedrigeren Preisen fast immer die erste Reaktion! Doch nicht immer bringen niedrigere Preise die gewünschten Ergebnisse. Ob Preissenkungen sinnvoll sind oder eher negative Auswirkungen für das Unternehmen bringen, kann eine Analyse der Preis-Absatz-Kurve klären.

Preishöhe und Absatzmenge hängen unmittelbar zusammen, je niedriger der Preis desto höher ist in der Regel die absetzbare Menge. Dies ist nicht nur eine allgemeine Erfahrung auf der Basis empirischer Beobachtungen. Es gibt auch einen nachweisbaren und in Form von Algorithmen beschreibbaren Zusammenhang. Die graphische Darstellung dieser Formel wird als Preis-Absatz-Kurve bezeichnet.

Die Kurve hat natürlich für jedes Produkt und oft auch für unterschiedliche Märkte einen anderen Verlauf und eine andere Steilheit. Je steiler die Kurve verläuft, desto stärker steigt der Absatz mit sinkendem Preis (oder umgekehrt). In diesem Fall ist der Markt in hohem Maße preissensibel. Flache Kurvenverläufe signalisieren einen weniger preissensiblen Markt. In diesem Fall lässt sich über Preissenkungen nur in viel geringerem Maße eine Absatzstimulierung erreichen als in preissensiblen Märkten.

In Verbindung mit Wachstumsvorhaben spielt der Preis oft eine zentrale Rolle. Wird die Marktführerschaft in einem definierten Marktsegment angestrebt, dann muss der Absatz erhöht werden. Höherer Absatz führt dann zu einem höheren Marktanteil, wenn das eigene Unternehmen schneller wächst als die Wettbewerber. Aber auch ohne das Ziel der Marktführerschaft wird vielfach nach höheren Absatzzahlen gestrebt. Höherer Absatz ermöglicht oft niedrigere Einkaufspreise von Vorprodukten aufgrund von Skaleneffekte, eine bessere Auslastung der Produktion und höhere Marktpräsenz. Im Idealfall führen diese Effekt zu einer Kostenführerschaft im eigenen Markt.

Nahe liegend ist bei solchen Überlegungen, die Preise der Fertigprodukte zu senken und hierdurch den Absatz so weit zu steigern, dass die beschriebenen Effekte auch tatsächlich eintreten. Dies wird aber nur dann geschehen, wenn die niedrigeren Preise tatsächlich zu den erhofften Absatzsteigerungen führen. Bei Produkten mit niedriger Preissensibilität tritt dies aber unter Umständen nicht ein. Das Ergebnis ist in diesem Fall eine nur geringfügige Absatzsteigerung bei niedrigerem Deckungsbeitrag pro Stück. Die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens kann auf diesem Wege sogar gegenüber der früheren Situation geschwächt werden!


Ergänzende Informationen finden sich bei meinem Beitrag mit dem Titel "Welche Kraft der Hebel bewegt" bei Mittelstands.Wiki unter diesem Link.

Jürgen Kaack 05.06.2007, 09.34 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Artikel zu Vertrieb und Vertriebsoptimierung

Vertrieb und Themen rund um den Vertrieb beschäftigen viele Unternehmen. Zwar kann ein effizient organisierter und qualifizierter Vertrieb Produkte ohne ausreichenden Nutzen nicht nachhaltig erfolgreich vermarkten. Aber anders herum betrachtet, braucht selbst ein attraktives Produkt mit hohem Nutzen einen guten Vertrieb für eine gute Marktausschöpfung.

Im Laufe der letzten Jahre habe ich verschiedene Veröffentlichungen zu Vertriebsthemen geschrieben, die in verschiedenen Medien veröffentlicht wurden. Um diese verschiedenen Artikel leichter zu finden, hier eine themenbezogene Auflistung:

1. Überblicksartikel
2. Vertriebsplanung nach Zielgruppen und Kundenwert3. Vertriebsanalyse und Maßnahmen zur Effizienzsteigerung4. Vertrieb von Telekommunikationsdiensten
  • Leitfaden zu den Besonderheiten des Vertriebs von Telekommunikationsdiensten (wird auf Anfrage zugeschickt)


Bei allen Texten ist zu beachten, dass die Inhalte zwar auf Erfahrungen aus eigener Vertriebstätigkeit und selbst durchgeführten Kunden-Projekten beruhen, aber als verallgemeinerte Texte trotzdem nicht auf jedes individuelle Problem passen mögen. Jede einzelne Fragestellung bedarf daher einer individuellen Analyse und Konzepterarbeitung zur Problemlösung. Dies ist die Leistung eines Beratungsprojektes. Ich freue mich aber trotzdem, wenn die allgemeine Darstellung bei der Lösungsfindung hilft.


Ich freue mich über jede Rückmeldung zu den Inhalten meiner Artikel und auch über die Übermittlung von eigenen Erfahrungen bei den verschiedenen Themen, die ich fallweise gerne bei späteren Überarbeitungen der Texte aufnehme. Sollten darüber hinaus Themen auftauchen, die in den oben genannten Texten nicht enthalten sind, dann bitte ich um eine kurze Nachricht. Vielleicht habe ich hierzu noch unveröffentlichtes Material.

 

Jürgen Kaack 29.05.2007, 09.45 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Wachstumsvorhaben nur mit klaren Zielen

Unabhängig davon, ob für die Umsetzung der Wachstumsstrategie zusätzliches Kapital benötigt wird, ist für die Umsetzung ein Projektplan mit konkreten Einzelmaßnahmen, Zeitablauf, erforderlichen Mitteln und Zuständigkeiten zu erstellen. Die Maßnahmen müssen dabei zunächst natürlich die Elemente umfassen, die für das Erreichen des primären Wachstumsvorhabens notwendig sind. Dies kann die Entwicklung neuer Produkte umfassen oder die Anschaffung und den Aufbau neuer Produktionsanlagen. Allerdings darf gerade bei Wachstumsprojekten nicht vergessen werden, dass es sich nicht um eine Unternehmensgründung vom Reißbrett handelt, sondern um ein Vorhaben, das in Verbindung mit einem bereits bestehenden Unternehmen stattfindet. Die Organisation und die Mitarbeiter auf dem Weg „mitzunehmen“, ist eine wichtige Managementaufgabe.

Bei einem auch personellen Wachstum ist dabei zusätzlich zu überprüfen, ob die Organisationsstruktur noch angemessen und ausreichend ist. Auch bei den Mitarbeitern ist zu prüfen, ob sie die neuen Anforderungen erfüllen können. Rechtzeitige Information und das Angebot von Weiterbildungsmaßnahmen, aber auch eine vorausschauende Anpassung der Organisation können viele Ängste und Unsicherheiten schon im Vorfeld ausräumen. Wenn es mit diesen Maßnahmen gelingt, die Mannschaft auf die Veränderungen vorzubereiten und zu motivieren, kann das von entscheidendem Vorteil sein.


Besondere Beachtung sollte dem Vertrieb gelten, wenn die Wachstumsziele auf eine deutliche Steigerung von Absatz und Umsatz zielen. Die bestehende Vertriebsorganisation ist vielleicht nicht in der Lage, den Absatz zu steigern. Dies kann zum Fiasko für das ganze Vorhaben werden, da die höheren Kosten nicht von steigenden Umsätzen abgedeckt werden. Es empfiehlt sich daher, rechtzeitig Maßnahmen zur Ausweitung der Vertriebsaktivitäten zu planen. Dabei sollte geprüft werden, ob alle geeigneten Vertriebsformen und -kanäle optimal genutzt werden. Keine der Vertriebsformen ist von Haus aus besonders gut oder besonders ungeeignet. Wohl aber gibt es für ein spezielles Produkt und spezielle Zielgruppen besser oder schlechter geeignete Formen.

Jürgen Kaack 07.05.2007, 09.29 | (0/0) Kommentare | TB | PL