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Tag: Vertrieb

Markt- und Kundenorientierung - mehr als gute Werbung!

Kundenorientierung betrifft nur die Werbung? Falsch!

Markt- und Kundenorientierung ist als durchgängiger Prozess im unternehmen zu behandeln. Ausgehend von einer genauen Kenntnis und Analyse der Zielgruppen beginnt Kundenorientierung bei der Produktgestaltung. Auch die Preisgestaltung erfolgreicher Produkte orientiert sich an Markt, Wettbewerb und Zielgruppen. Vertriebswege und Vertriebsprozess müssen zu den Zielgruppen passen. Unternehmerisch wichtig ist eine laufende Risikoüberwachung zu Entwichlungen im Markt, bei Wettbewerbern und den Zielgruppen.

Mein Buch beschreibt Randbedingungen und gibt Anregungen zum Vorgehen. Beispiele erläutern die Ansätze. Die vorgestellten Inhalte zur Markt- und Kundenorientierung im Unternehmen basieren auf eigenen operativen Erfahrungen des Autors in Managementfunktionen und auf erfolgreich durchgeführten Beratungsprojekten. Teile der Inhalte wurden bereits in einzelnen Fachartikeln veröffentlicht und für Vorträge genutzt.

Das Buch hat 300 Seiten und ist in Printform oder als eBook erhältlich, entweder direkt über den Verlag BoD oder über andere Händler, z.B. Amazon.
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Jürgen Kaack 26.11.2017, 10.01 | (0/0) Kommentare | TB | PL

eBooks zu Themen der Unternehmensführung

Aus teilweise langjährigen Management-Erfahrungen oder aus Beratungs-Projekten von Dr. Kaack seit 1983 ist im Laufe der Jahre eine Reihe von Ratgebern entstanden:

 
  • Unternehmensgründung (basierend auf den Erfahrungen aus den Gründungsvorbereitungen für die debitel Kommunikationstechnik in den Jahren 1989 bis 1992 und für die mcn-tele.com AG in den Jahren 1998 bis 2001, sowie aus Beratungsvorhaben für Unternehmensgründer nach 2002)

  • Produktentwicklung, Zielgruppen und marktorientierte Planung (basiert aus vielfältigen Erfahrungen in den Jahren 1983 bis heute, z.B. bei SEL (heute Alcatel-Lucent, dann bei der der BMW-Tochtergesellschaft Mitec, für AEG-Olympia im Bereich von professionellen Funklösungen, bei der Dienstegestaltung für debitel und mcn-tele.com, sowie in beratender Funktion für verschiedene Netzbetreiber)

  • Wachstum (geht auf Erfahrungen in vielen Funktionen zurück, u.a. in negativer Weise bei AEG-Olympia, bei MITEC durch Unternehmenszukäufe, bei debitel durch Gründung von Tochtergesellschaften im Ausland, sowie aus Projekten für Netzbetreiber und mittelständische Unternehmen)

  • Telekommunikationslösungen und -einsatzgebiete (die Basis sind Produktplanungen für konvergente Dienste und VPN-Lösungen im Rahmen der Geschäftsausweitung bei mcn tele.com, sowie aus Projekten für nationale und internationale Geschäftskunden-orientierte Netzbetreiber)

  • Führungsinstrumente, Teambuilding und Coaching (entstanden auf der Basis eigener Führungserfahrung in mittelständischen Unternehmen und Konzernen seit 1983, aber auch aus Coaching-Projekten für mittelständische Unternehmen)

  • Vertrieb und Vertriebssteuerung (basiert insbesondere auf den Erfahrungen als Vertriebsverantwortlicher bei debitel und mcn-tele.com im Zeitraum von 1990 bis 2002, aber auch aus Beratungs-Projekten zur Vertriebsoptimierung, der Gewinnung neuer Vertriebskanäle und zur Optimierung der Vertriebsteuerung)

  • Einführung Risikomanagement (geht auf die erstmalige Einführung eines Risikomanagement-Prozesses bei mcn-tele.com im Jahr 2001 zurück)

  • Nachfolgeregelung (basiert auf Unterlagen zur Vorbereitung von verschiedenen Vorträgen im Rahmen von Risiko-Management-Prozessen)

  • Finanzierungsalternativen für den Mittelstand (gibt einen Überblick über die vorhandenen Alternativen zur Finanzierung von Unternehmensgründungen und Wachstumsvorhaben und basiert auf intensiven Erfahrungen bei der Realisierung der Finanzierungsrunden für mcn-tele.com im Zeitraum von 1999 bis 2002)

  • Fallstudie Insolvenz (beschreibt Erfahrungen im Zusammenhang mit der Insolvenz einer mittelständischen Tochtergesellschaft der mcn-tele.com im Jahr 2001 aus der Sicht des Gesellschafters, beschreibt aber auch die Rolle und Perspektive der Geschäftsführung)

  • Geschäftsmodelle mit Servicerufnummernoder als virtueller Mobilfunk-Netzbetreiber (MVNO), Funklösungen als alternative Daten-Anbindung, und Triple-Play-Lösungen (beschreiben einzelne Geschäftsmodelle und Anwendungsfelder aus der Erfahrung des Produktspektrums der mcn-tele.com und von Konzeptstudien und Beratungsaufträgen für Netzbetreiber, Achtung: Inhalte dieser eBooks basieren auf dem technischen und regulatorischen Stand von 2006/2007)
 

Die Ratgeber können kostenlos heruntergeladen werden. STZ-Consulting Group führt regelmäßig Beratungsprojekte zu den dargestellten Themen durch. Die einzelnen Books haben einen Umfang von 1 bis 2 MB und können durch Anklicken der Bilder auf der eBook-Seite der Homepage von STZ-Consulting beim Verlag herunter geladen werden.

Jürgen Kaack 05.10.2014, 16.16 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Checkliste zur Vertriebsoptimierung jetzt online verfügbar

Nach mehreren Anfragen habe ich mich entschlossen, die Checkliste zur Vertriebsoptimierung jetzt auch online zur Verfügung zu stellen. Obwohl die Checkliste schon vor einigen Jahren entstanden ist, sind die Inhalte immer noch aktuell, nur die Instrumente zur Umsetzung ändern sich im Laufe der Zeit. Die Checkliste findet sich auf meiner Homepage www.stz-consulting.de und hat dort nach der Neustrukturierung eine eigene Seite erhalten, zu finden unter diesem Link.

Meine Checkliste ist aus der eigenen Arbeit zur Steigerung von Effizienz und zur Erleichterung der Steuerung einer Vertriebsorganisation entstanden und hat auch in einigen Beratungsprojekten gute Dienste geleistet.

Jürgen Kaack 29.07.2014, 08.47 | (0/0) Kommentare | TB | PL

eCommerce: Online-Vertrieb richtig nutzen

"Das Einkaufen im Internet wird immer beliebter und die Zuwachsraten im E-Commerce, d.h. im elektronischen Handel mit Produkten und Dienstleistungen liegen auf hohem Niveau. Da die Nutzung des Internets eine Änderung in den Lebensgewohnheiten widerspiegelt, wächst dieser Bereich auch in den nächsten Jahren weiter - ungeachtet aller Krisen. Allerdings wächst der Online-Handel zu Lasten des stationären Handels. Von daher führt für kaum ein Unternehmen ein Weg am Online-Vertrieb bzw. Internet-Business vorbei!"

Was sind die Besonderheiten des Online-Vertriebs und wie setzt man ihn richtig ein? Was muss man als Anbieter beachten und welche Risiken bestehen? Diese Fragen werden in meinem Artikel bei Perspektive-Mittelstand behandelt. Hier ein paar Regeln, die beachtet werden sollten, bevor man sein Angebot auch Online vertreibt:
  • die Aufbereitung der Seiten muss der Zielgruppe gerecht werden
  • Transparenz und schnelles Finden von Inhalten sind wichtige Erfolgskriterien, klare Strukturen und einfache Navigation die Voraussetzung
  • Pop-up Fenster und Animationen stören oft mehr als sie nutzen
  • Angebote müssen aktuell sein. Dies gilt auch für Preise und Verfügbarkeitsangaben
  • das Internet ist schnell und Anfragen sollten innerhalb eines Tages beantwortet werden
  • die Logistik für den Versand von Produkten muss geregelt sein
  • Konzept für die Abwicklung von Gewährleistungen und Garantie-Leistungen
  • das Impressum muss den Vorschriften entsprechen (u.a. genaue Firmenbezeichnung, Anschrift, Telefonnummer, Kontaktmöglichkeit, Verantwortlicher)

Jürgen Kaack 19.02.2009, 20.38 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Kein Kauf gleicht dem anderen ...

In der neuesten Ausgabe des Magazins "acquisa" (02.2009) findet sich auf Seite 58 ein Artikel zum Kaufprozess im B2B-Geschäft. Während es für den Kaufprozess im Consumer-Bereich viele Methoden und Marktforschungstools zur Zielgruppen-Segmentierung gibt, sieht dies im Geschäftskunden-Segment anders aus. Das Großkunden-Geschäft ist tendenziell ein eins-zu-eins Geschäft mit individuellem Vorgehen. Aber es gibt auch andere Geschäftsmodelle im B2B-Bereich. Daher ist auch in diesem Fall eine Zielgruppen-Segmentierung sinnvoll und hilfreich bei Produktgestaltung, Preisfestlegung, Kommunikations-Maßnahmen und Veretriebswege-Auswahl.

Die Segmentierungs-Kriterien sind typischerweise anders als im Consumer-Geschäft und nicht immer so offensichtlich. In dem Artikel werde ich zitiert mit Ansätzen für die Segmentierung. Ein wichtiger Ansatz ist z.B. der Kaufprozess und die Zusammensetzung des Buying-Centers. Neben der Gewinnung von Neukunden ist auch im B2B-Geschäft die Kundenbindung wichtig. Auch zur Ausgestaltung der Kundenbindungsmaßnahmen sind möglichst gute Kenntnisse über die Zielgruppen erforderlich. Also ist die Zielgruppen-Analyse auch im Geschäftskunden-Segment ein wichtiges Marketing-Instrument.

Jürgen Kaack 15.02.2009, 16.38 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Zielgruppensegmentierung im B-to-B Geschäft

Nachfolgend ein Auszug aus einem im Februar nächsten Jahres im Magazin Acquisa erscheinenden Artikel zur Bedeutung der Zielgruppensegmentierung für den B-to-B Prozess.

"…Den Prozessen rund um den eigentlichen Kauf kommt dabei besondere Bedeutung zu. Sie unterschieden sich erheblich vom B2C-Geschäft. „Für Business-to-Business-Segmentierungen müssen Unternehmen den Prozess der Entscheidungsfindung ebenso berücksichtigen wie den eigentliche Kaufprozess“, rät Dr. Jürgen Kaack, Geschäftsführer STZ-Consulting Group. Der Hintergrund: Ein PDA-Hersteller muss beispielsweise seine Verkaufsorganisation an den Einkaufsgewohnheiten seiner B2B-Kunden ausrichten. So ist hier zum Beispiel entscheidend, wer über die Anschaffung eines neuen Computers entscheidet: Ist es ein professioneller Einkäufer allein, stehen für ihn in der Regel rationale Argumente wie Kosten je Kopie, Ausfallzeiten, Folgekosten oder Kompatibilitätsaspekte im Vordergrund. Aber es können auch Sekretariat, Einkauf, Geschäftsführung, Servicepartner oder Händler mit in den Entscheidungsprozess involviert sein. „Wären die potenziellen Käufer Gewerbetreibende und Selbständige würde der Verkaufsprozess wieder anders aussehen. Das muss bei der Zielgruppensegmentierung im B2B-Bereich unbedingt bedacht werden“, rät Kaack. Dabei sollte man nicht nur den tatsächlichen Einkäufer berücksichtigen, sondern auch diejenigen, die eine Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen können, zum Beispiel interne Fachabteilungen. „Beim eigentlichen Kaufprozess ist außerdem zu unterscheiden, ob er durch eine formale Ausschreibung, einzelne Angebotsvergleiche oder einen Spontankauf erfolgt“, so Kaack…."

Jürgen Kaack 08.12.2008, 08.47 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Kunden professionell verführen

Im Heft 08 / 2008 hat das Magazin "acquisa" auf Seite 30 einen Artikel zu  Couponing, Bonusprogramme und Incentive-Aktionen als Kundenbindungsprogramme veröffentlicht . Die genannten Instrumente wirken allerdings nur dann im positiven Sinne, wenn sie dem Kunden einen Nutzen bieten und bei denen das Fullfillment gut organisiert ist. Gerade für Mittelständler kann der Aufwand für ein eigenes Kundenbindungsprogramm recht hoch werden. Fallweise kann es sinnvoll sein, sich einem größeren Bonusprogramm an zu schliessen, das für verschiedene Unternehmen arbeitet.

In dem Artikel ist auch ein Kommentar von mir mit aufgenommen worden, in dem ich auf die Risiken mit einem schlecht gemachten Kundenbindungsprogramm hinweise. Besser ist es, im Vorfeld zu analysieren, welchen Aufwand man sich als Unternehmen auf längere Sicht leisten kann. Mit einem durchdachten Kundebindungsprogramm kann man sich dagegen gut im Wettbewerb differenzieren und Kunden zu Stammkunden entwickeln. Für die meisten Unternehmen ist dies im Hinblick auf hohe Vertriebskosten für Neukunden auch unter Wirtschaftlichkeitsaspekten sinnvoll.
 

Jürgen Kaack 27.08.2008, 10.35 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Genau wissen, was Herr Maier möchte

Marktforschung und Kundenbefragungen werden in manchen mittelständischen Unternehmen mit Vorbehalten gesehen. Dabei sind Kundenbefragungen immer dann ein geeignetes Instrument, wenn Informationen über eine größere Zahl von Zielgruppenvertretern benötigt werden. Grundsätzlich lassen sich alle Marketing-Mix-Faktoren über Befragungen ermitteln und absichern. Dies beginnt bei den Bedürfnissen der Kunden und geht über die Produktgestaltung, die Markenbekanntheit, das Produktimage bis hin zur Messung der Kundenzufriedenheit.

In einem Artikel in der Ausgabe Mai 2008 im Magazin "Die News - Das Magazin für selbständige Unternehmer" (Seiten 44 - 45) findet sich ein Artikel, den ich zu diesem Thema verfasst habe. Hierin beschreibe ich die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Kundenbefragung, die Bedeutung von vorab festgelegten Zielen und die unterschiedlichen Optionen zur Durchführung. Ergänzend ist ein Musterfragebogen als Anregung für eigene Überlegungen beigefügt. Ich hoffe, es wird dabei deutlich, dass Kundenbefragungen unabhängig von der Größe des Unternehmens wichtige Informationen zur Zukunftssicherung liefern können.

Ein Beitrag zum Thema Kundenbefragungen im Zusammenhang mit der Produktgestaltung habe ich in einem eBook ("Produktentwicklung und Zielgruppen") integriert, das sich unter diesem Link bei Mittelstandswiki kostenfrei herunterladen lässt.
 

Jürgen Kaack 18.05.2008, 13.46 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Acht Kriterien der Zielgruppensegmentierung

Zur Analyse von Kundenbedürfnissen und Produktnutzen braucht man in vielen Fällen eine Zielgruppen-Segmentierung und eine Zielgruppenanalyse, nur im Großkunden- und Projektgeschäft ist es üblicherweise notwendig, sich mit den individuellen Kunden zu beschäftigen. Jeder Kunde versucht, dasjenige Produkt zu finden, das seine individuellen Bedürfnisse in seiner momentanen Situation am besten befriedigt oder zu befriedigen scheint. Für den Anbieter erleichtert es die Vermarktung, wenn Kunden zu Zielgruppen zusammen gefasst betrachtet werden können.

Der Nutzen und damit auch der erzielbare Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung hängt in den meisten Fällen stark von der angesprochenen Zielgruppe ab. Die Beschäftigung mit Zielgruppen ist sowohl in der Produktgestaltung und in der Preisfindung wichtig, genauso aber auch für den Einsatz von Werbung und anderen Kommunikationsmitteln. Auch der Vertrieb sollte die Zielgruppen möglichst gut kennen, um mit einer passenden Vertriebsstrategie die richtigen Vertriebskanäle an zu sprechen.

Zielgruppen-Segmentierung und -Analyse sind somit zentrale Aufgaben im Marketing- und Vertriebsprozess eines Unternehmens. In einem längeren Beitrag habe ich Vorgehen, Randbedingungen und möglichen Kriterien für eine Zielgruppen-Segmentierung beschrieben. Der Artikel kann unter diesem Link kostenfrei heruntergeladen werden.

Jürgen Kaack 17.03.2008, 08.59 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Der Vertrieb springt, wie der Brotkorb hängt

Im Vertrieb ist neben dem Einsatz von eigenen Vertriebsmitarbeitern auch die Zusammenarbeit mit freien Mitarbeitern (z.B. Handelsvertretern) und mit Vertriebspartnern gängige Praxis. In allen Fällen ist es üblich, neben fallweise gezahlten Festvergütungen erfolgsabhängig variable Prämien oder Provisionen gezahlt. Dabei ist natürlich grundsätzlich zwischen variablen Vergütungen für eigene Mitarbeiter und Provisionen für Vertriebspartner zu unterscheiden.

Inhaltsverzeichnis

 

Der vollständige Text findet sich unter diesem Link bei MittelstandsWiki.

Jürgen Kaack 08.08.2007, 14.29 | (0/0) Kommentare | TB | PL

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