STZ - Consulting Group

Blogeinträge (Tag-sortiert)

Tag: Produktgestaltung

Markt- und Kundenorientierung - mehr als gute Werbung!

Kundenorientierung betrifft nur die Werbung? Falsch!

Markt- und Kundenorientierung ist als durchgängiger Prozess im unternehmen zu behandeln. Ausgehend von einer genauen Kenntnis und Analyse der Zielgruppen beginnt Kundenorientierung bei der Produktgestaltung. Auch die Preisgestaltung erfolgreicher Produkte orientiert sich an Markt, Wettbewerb und Zielgruppen. Vertriebswege und Vertriebsprozess müssen zu den Zielgruppen passen. Unternehmerisch wichtig ist eine laufende Risikoüberwachung zu Entwichlungen im Markt, bei Wettbewerbern und den Zielgruppen.

Mein Buch beschreibt Randbedingungen und gibt Anregungen zum Vorgehen. Beispiele erläutern die Ansätze. Die vorgestellten Inhalte zur Markt- und Kundenorientierung im Unternehmen basieren auf eigenen operativen Erfahrungen des Autors in Managementfunktionen und auf erfolgreich durchgeführten Beratungsprojekten. Teile der Inhalte wurden bereits in einzelnen Fachartikeln veröffentlicht und für Vorträge genutzt.

Das Buch hat 300 Seiten und ist in Printform oder als eBook erhältlich, entweder direkt über den Verlag BoD oder über andere Händler, z.B. Amazon.
...weiterlesen

Jürgen Kaack 26.11.2017, 10.01 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Zielgruppensegmentierung im B-to-B Geschäft

Nachfolgend ein Auszug aus einem im Februar nächsten Jahres im Magazin Acquisa erscheinenden Artikel zur Bedeutung der Zielgruppensegmentierung für den B-to-B Prozess.

"…Den Prozessen rund um den eigentlichen Kauf kommt dabei besondere Bedeutung zu. Sie unterschieden sich erheblich vom B2C-Geschäft. „Für Business-to-Business-Segmentierungen müssen Unternehmen den Prozess der Entscheidungsfindung ebenso berücksichtigen wie den eigentliche Kaufprozess“, rät Dr. Jürgen Kaack, Geschäftsführer STZ-Consulting Group. Der Hintergrund: Ein PDA-Hersteller muss beispielsweise seine Verkaufsorganisation an den Einkaufsgewohnheiten seiner B2B-Kunden ausrichten. So ist hier zum Beispiel entscheidend, wer über die Anschaffung eines neuen Computers entscheidet: Ist es ein professioneller Einkäufer allein, stehen für ihn in der Regel rationale Argumente wie Kosten je Kopie, Ausfallzeiten, Folgekosten oder Kompatibilitätsaspekte im Vordergrund. Aber es können auch Sekretariat, Einkauf, Geschäftsführung, Servicepartner oder Händler mit in den Entscheidungsprozess involviert sein. „Wären die potenziellen Käufer Gewerbetreibende und Selbständige würde der Verkaufsprozess wieder anders aussehen. Das muss bei der Zielgruppensegmentierung im B2B-Bereich unbedingt bedacht werden“, rät Kaack. Dabei sollte man nicht nur den tatsächlichen Einkäufer berücksichtigen, sondern auch diejenigen, die eine Kaufentscheidung wesentlich beeinflussen können, zum Beispiel interne Fachabteilungen. „Beim eigentlichen Kaufprozess ist außerdem zu unterscheiden, ob er durch eine formale Ausschreibung, einzelne Angebotsvergleiche oder einen Spontankauf erfolgt“, so Kaack…."

Jürgen Kaack 08.12.2008, 08.47 | (0/0) Kommentare | TB | PL

SMS und MMS in der Sättigung

Die Zeiten starken Wachstums sind in vielen Bereichen des Telekommunikations-Marktes vorbei. Das TK-Marktvolumen hatte 2005 seinen Höhepunkte mit € 66,6 Mrd., in den letzten Jahren ist es leicht gefallen bis auf voraussichtlich € 60,6 Mrd. im Jahr 2008. Dabei wächst die Nutzung in Minuten durchaus weiter. Allerdings sind die Preise in den letzten Jahren stärker gefallen als das Nutzungsvolumen.

Im Mobilfunk wird es zum Ende des Jahres laut Branchenverband VATM voraussichtlich 109,8 Mio. Verträge geben. Das entspricht einer Durchdringungsrate von fast 134 % der gesamten Bevölkerung! Offensichtlich haben immer mehr Menschen in Deutschland mehr als einen Handy-Vertrag.

In den Jahren seit Einführung des digitalen Mobilfunks 1991 ist der Textinformations-Dienst SMS ("short-message-service") stetig gewachsen. Seit 2005 ist wohl auch beim SMS-Dienst eine Sättigung erreicht worden. Damals wurden 61,9 Mio. SMS-Nachrichten pro Tag verschickt. Bei 2005 71,3 Mio. Verträgen hat jeder Nutzer durchschnittlich fast eine SMS pro Tag verschickt (genau 0,87 SMS pro Tag und Nutzer)! In den Jahren nach 2005 ist die SMS-Nutzung so gut wie nicht mehr gestiegen und für 2008 erwartet der VATM 62,5 Mio. SMS pro Tag. Die Steigerung der Teilnehmerzahl hat also offensichtlich keinen Einfluss auf die Versendung von SMS-Nachrichten.

Bemerkenswert ist, dass auch der erst 2004 auf den Markt gekommene Multimedia-Nachrichten-Dienst (MMS) seit 2005 kaum noch wächst. Für 2008 erwartet der VATM 0,48 Mio. MMS-Nachrichten pro Tag - 2005 waren es 0,4 Mio. oder 0,006 MMS pro Handy-Nutzer und Tag. Im Vergleich zwischen MMS und SMS hat jeder Handy-Nutzer im Durchschnitt 2 MMS im Jahr verschickt, aber fast 317 SMS!

Durch Preisreduktionen ist das Umsatz-Volumen mit SMS von € 2,7 Mrd. 2005 auf € 2,4 Mrd. in 2008 zurückgegangen. 2005 hat jeder Nutzer im Durchschnitt also fast € 38 für SMS ausgegeben! Mit MMS werden in 2008 wohl nur € 0,16 Mrd. erlöst werden. Es scheint so, als wenn MMS für den Durchschnitts-Nutzer keinen erkennbaren Nutzen bringt. Dies hatte man allerdings auch schon bei der Einführung der SMS Mitte der 90er Jahre vermutet.
 

Jürgen Kaack 24.11.2008, 08.39 | (0/0) Kommentare | TB | PL

DVB-H Dienst vorerst (?) am Ende

Nach einer aktuellen Mitteilung von Telecom Handel werden die Lizenzen für den Betrieb des mobilen Fernsehens auf dem Handy nach dem DVB-H Standard bis Ende Oktober zurück gegeben. Eine spürbare Auswirkung am Markt gab es bislang und gibt es vermutlich auch in nächster Zeit nicht.

Seit es mit ersten Handys von LG ein Angebot gibt, mit dem man auf dem Handy Fernsehen nach dem kostenfreien (terrestrischen) DVB-T Standard gibt, können ohne zusätzliche Zahlungen mobile Fernsehsender empfangen werden. Für Nachrichten-und Informations-Sendungen mag dies ja ein Kundenbedürfnis befriedigen. Allerdings ist der Nutzen wohl nur bei einer kleinen Nischen-Zielgruppe so hoch, dass die potenziellen Kunden für den Mehrwertdienst zahlen.

Mehrwertdienste verdienen diese Bezeichnung nur dann, wenn sie einen Mehrwert bieten, der sich als Nutzen beschreiben und quantifizieren lässt. Dies ist insbesondere bei Bedürfnissen mit rein qualitativem Nutzen schwierig, wenn dieser von einem Trend oder einer Mode-Erscheinung getrieben wird. Um als Unternehmen von solchen zeitlich befristeten Trends profitieren zu können, sind Schnelligkeit bei der Umsetzung und kurze Pay-back Zeiten erforderlich.

DVB-H wurde gerade rechtzeitig vor der Fussball-Weltmeisterschaft eingeführt, aber schon damals war die Nachfrage wohl eher verhalten. Wie es mit dem mobilen Fernsehen auf dem Handy weitergeht, bleibt ab zu warten. Die Lizenzen für DVB-H werden zwar neu ausgeschrieben. Ob es hierfür Interessenten gibt, ist zu bezweifeln.
 

Jürgen Kaack 01.11.2008, 11.47 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Mobiler Markt im Wandel

Kein Markt hat sich bisher derart stark verändert wie der Mobilfunkmarktbereich. War das Wachstum in den Anfangsjahren noch nicht sonderlich hoch, änderte sich das Anfang der 90er. Die Verfügbarkeit von Mobiltelefonen stieg an, die Tarife wurden niedriger; die allgemeine Dynamik des Marktes nahm zu. Auch die Art der Dienstleistungen veränderte sich. Gab es anfangs nur das Vertragskundengeschäft, wurde das Angebot später durch Prepaid-Produkte bereichert. Mittlerweile verlangsamt sich der Erfolg allerdings wieder und das Gesicht des Mobilfunkmarktes wandelt sich. Aus der anfänglichen Wachstumsphase resultiert nun ein Verdrängungswettbewerb...

Meinen vollständigen Artikel zur Veränderung des Mobilfunkmarktes am Beispiel der debitel findet sich auf dem Portal des Forschungsinstituts für Telekommunikation unter diesem Link.

Jürgen Kaack 29.05.2008, 22.31 | (0/0) Kommentare | TB | PL

2017
<<< Dezember >>>
Mo Di Mi Do Fr Sa So
    010203
04050607080910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Einträge ges.: 794
ø pro Tag: 0,2
Kommentare: 50
ø pro Eintrag: 0,1
Online seit dem: 19.05.2006
in Tagen: 4228
RSS 2.0 RDF 1.0 Atom 0.3