Blogeinträge (Tag-sortiert)

Tag: Preisgestaltung

Markt- und Kundenorientierung - mehr als gute Werbung!

Kundenorientierung betrifft nur die Werbung? Falsch!

Markt- und Kundenorientierung ist als durchgängiger Prozess im unternehmen zu behandeln. Ausgehend von einer genauen Kenntnis und Analyse der Zielgruppen beginnt Kundenorientierung bei der Produktgestaltung. Auch die Preisgestaltung erfolgreicher Produkte orientiert sich an Markt, Wettbewerb und Zielgruppen. Vertriebswege und Vertriebsprozess müssen zu den Zielgruppen passen. Unternehmerisch wichtig ist eine laufende Risikoüberwachung zu Entwichlungen im Markt, bei Wettbewerbern und den Zielgruppen.

Mein Buch beschreibt Randbedingungen und gibt Anregungen zum Vorgehen. Beispiele erläutern die Ansätze. Die vorgestellten Inhalte zur Markt- und Kundenorientierung im Unternehmen basieren auf eigenen operativen Erfahrungen des Autors in Managementfunktionen und auf erfolgreich durchgeführten Beratungsprojekten. Teile der Inhalte wurden bereits in einzelnen Fachartikeln veröffentlicht und für Vorträge genutzt.

Das Buch hat 300 Seiten und ist in Printform oder als eBook erhältlich, entweder direkt über den Verlag BoD oder über andere Händler, z.B. Amazon.
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Jürgen Kaack 26.11.2017, 10.01 | (0/0) Kommentare | TB | PL

4 Marketing-Mix-Faktoren sorgen für erfolgreiche Produkte

"Im Marketing-Mix unterscheidet man vier Einflussfaktoren, die wesentlichen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Produktes haben. Die Marketing-"Mix-Faktoren gelten dabei nicht nur für die Produktgestaltung und -vermarktung sondern für die alle Phasen im Produktlebenszyklus.

Die 4 Marketing-Mix-Faktoren:

  • Product (Produkteigenschaften, Produktnutzen),
  • Price (Preismodell und Preisgestaltung, Konditionen),
  • Placement (Vertriebsformen, Vertriebskanäle, Vertriebskonzept) sowie
  • Communication (Werbung, VKF-Material, PR-Maßnahmen, Promotion).
Alle vier Faktoren haben ihren eigenen Einfluss auf den Gesamterfolg eines Produktes. Wenn einer der Faktoren nicht angenommen wird oder die Faktoren nicht zusammenpassen, ist der wirtschaftliche Erfolg gefährdet. Der Maßstab für den richtigen „Fit“ der Marketing-Mix-Faktoren ist in jedem Fall der typische Vertreter aus der angestrebten Zielgruppe. Ohne Informationen über die Zielgruppen lassen sich schon bei der Produktgestaltung keine marktorientierten Spezifikationen erstellen. Ausgangspunkt der Analyse sollten grundsätzlich die Kundenbedürfnisse in ihren verschiedenen Ausprägungen von Basisbedürfnissen, beschreibbaren und unbewussten Bedürfnissen sein..."

Der vollständige Artikel findet sich auf dem Portal "World of Photonics". Hierin wird insbesondere auf die Bedeutung des Nutzens für den Erfolg einzelner Maßnahmen und auf das Instrument der Kundenwertanalyse als Maßstab zur Entscheidung hingewiesen.

Jürgen Kaack 13.02.2009, 09.26 | (1/0) Kommentare (RSS) | TB | PL

Billigbranche Telekommunikation?

"Deutschland spart und Mottos wie ‚Geiz ist geil' gelten mittlerweile auch in der Telekommunikationsbranche. Seit Ende 1997, als der Markt für die Festnetztelefonie geöffnet wurde, sind die Preise stark gefallen. Flatrates und Null-Euro-Angebote sind für Verbraucher auf den ersten Blick gesehen von Vorteil. Bei Unternehmen führt der Preiskrieg jedoch zu operativen Verlusten. Viele Anbieter müssen aufgrund dieser Entwicklung schließen; zusätzlich wird an Service-Hotlines und anderen Angeboten gespart. Annbieter sollten daher die Entwicklung der Preissenkungen und ihre Auswirkungen auf den Markt genau beobachten."

Der Telekommunikationsmarkt befindet sich im Umbruch von der Wachstumsphase zum Verdrängungswettbewerb. Befindet sich der Markt aus diesem Grund in einer Glaubwürdigkeitskrise? Welche Wege aus der Krise bieten sich an?

Den vollständigen Artikel findet man unter diesem Link.
 

Jürgen Kaack 20.11.2008, 13.34 | (0/0) Kommentare | TB | PL

TK-Markt: Preis vor Service?

„Geiz ist geil“ gilt offenbar in Deutschland auch in der Telekommunikation. Seit der Öffnung des Marktes für die Festnetztelephonie Ende 1997 sind die Preise so stark gefallen wie in kaum einem anderen Land und in kaum einem anderen Markt. Der Preiskampf in der Telekommunikation sorgt zwar für unschlagbar niedrige Preise, hat aber selbst für den Verbraucher nicht nur Vorteile. So kann weder dem Verbraucher noch den Anbietern an einem Wettbewerb um jeden Preis gelegen sein.­

Der vollständige Artikel findet sich bei Perspektive Mittelstand unter diesem Link.

Jürgen Kaack 30.10.2008, 10.05 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Acht Kriterien der Zielgruppensegmentierung

Zur Analyse von Kundenbedürfnissen und Produktnutzen braucht man in vielen Fällen eine Zielgruppen-Segmentierung und eine Zielgruppenanalyse, nur im Großkunden- und Projektgeschäft ist es üblicherweise notwendig, sich mit den individuellen Kunden zu beschäftigen. Jeder Kunde versucht, dasjenige Produkt zu finden, das seine individuellen Bedürfnisse in seiner momentanen Situation am besten befriedigt oder zu befriedigen scheint. Für den Anbieter erleichtert es die Vermarktung, wenn Kunden zu Zielgruppen zusammen gefasst betrachtet werden können.

Der Nutzen und damit auch der erzielbare Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung hängt in den meisten Fällen stark von der angesprochenen Zielgruppe ab. Die Beschäftigung mit Zielgruppen ist sowohl in der Produktgestaltung und in der Preisfindung wichtig, genauso aber auch für den Einsatz von Werbung und anderen Kommunikationsmitteln. Auch der Vertrieb sollte die Zielgruppen möglichst gut kennen, um mit einer passenden Vertriebsstrategie die richtigen Vertriebskanäle an zu sprechen.

Zielgruppen-Segmentierung und -Analyse sind somit zentrale Aufgaben im Marketing- und Vertriebsprozess eines Unternehmens. In einem längeren Beitrag habe ich Vorgehen, Randbedingungen und möglichen Kriterien für eine Zielgruppen-Segmentierung beschrieben. Der Artikel kann unter diesem Link kostenfrei heruntergeladen werden.

Jürgen Kaack 17.03.2008, 08.59 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Potentiale durch Innovationen auch in der Telekommunikation

Internet World Business sprach mit Jürgen Kaack über Entwicklungen und Marketing der Telekommunikationsbranche. Kaack ist Unternehmensberater und Experte für Telekommunikation mit mehr als 25jähriger Branchenerfahrung.

1. Neue Kunden gewinnen heißt alte woanders abwerben. Führt dies zwangsweise zu „verrückte“ Marketingmaßnahmen à la Debitel?

Es gilt die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Und da gibt es ganz unterschiedliche Strategien und Ideen. Die großen Unternehmen setzen auf immer neue Tarifstrukturen und Paketangebote, die leider für den Kunden auch immer schwieriger zu durchblicken sind. Ich halte es teilweise für unseriös, wenn Unternehmen sogar scheinbar Geld verschenken, um Kunden zu binden. Sie holen das verschenkte Geld ganz sicher durch höhere Minutenpreise und Mindestnutzungsgebühren wieder herein. Viel kreativer ist es da doch, bei den Kunden anzufangen und ihnen entgegenzukommen – in jeder Hinsicht. Ein Beispiel ist der Trend zu Mobile Virtual Network Operators (MVNOs) wie Tchibo, die sich im Geschäftsmodell irgendwo zwischen Service Provider und Netzbetreiber bewegen. Die Tchibo-Handy-Angebote holen die Kunden direkt dort ab, wo sie einkaufen - bei Tchibo.

2. Wer gewinnt den Wettkampf um die Kunden aus Ihrer Sicht? Der mit den günstigsten Preisen?

Günstige Preise sprechen nur die an, die gerade wechseln können, weil der Vertrag ausgelaufen ist oder weil sie ein Zweit- oder Dritthandy brauchen. Es ist kurzfristig gedacht. Langfristig gewinnt der, der den besten Service bietet und die Probleme des Kunden löst. Langfristig wichtiger als der Preis ist der Nutzen, den der Kunde erhält, und der kann je nach Zielgruppe sehr unterschiedlich sein.

3. Was machen Telekommunikationsunternehmen falsch bei der Kundengewinnung?

Sie setzen zu sehr auf die Trumpfkarte „Preis“ und vernachlässigen Nischen und Zielgruppen. Da gibt es noch eine Menge Potential, sowohl bei der Produktentwicklung als auch im Marketing. So wurde bisher etwa wenig für „Special interest“ oder ethnische Gruppen getan, die bei der Handynutzung noch Nachholbedarf haben, z.B. für Türken, Russen oder Polen.

4. In welchen Bereichen sehen Sie Potentiale für die kleinen Anbieter in der Branche?

Eben bei der Zielgruppenansprache und der Nutzenorientierung. Es gibt z.B. in München einen kleinen Anbieter, Kandy Mobile, die sich auf Kinder und Jugendliche spezialisiert haben. Daneben wird es auf neue technische Innovationen ankommen. Die Sprachkommunikation ist weitgehend ausgereizt, es kommt also auf Datenkommunikation an. Da ließe sich noch eine Menge machen, etwa beim Thema Musikdownloads, Location Based Services oder auch Online-Games. Im Geschäftskundenbereich wird der bequeme und formatunabhängige Nachrichtenempfang von jedem Endgerät das Hauptthema sein. Aber auch bei mobilen Unternehmensnetzen und im M-Commerce liegen interessante Geschäftsmöglichkeiten.

Jürgen Kaack 09.08.2007, 09.07 | (0/0) Kommentare | TB | PL

Vom Käufer zum Kunden - welche Kundenbindungsprogramme machen Sinn?

Als Gradmesser für den Erfolg eines Unternehmens werden zunächst der Vertriebserfolg und die Anzahl der gewonnenen Neukunden herangezogen. Für viele Geschäftsmodelle ist es aber mindestens ebenso wichtig, dass aus einem Neukunden ein Stammkunde wird. Welche Kundenbindungsprogramme dabei für das Unternehmen Sinn machen und welchen Stellenwert Systemangebote und Beschwerdemanagement einnehmen, erklärt unser Experte Dr. rer. nat. Jürgen Kaack, Managing Director der STZ-Consulting Group in seinem Band ”Vom Käufer zum Kunden”.

Der 12-seitige Leitfaden steht Ihnen als Besucher des Mittelstand-KompetenzBlogs kostenlos als Download (PDF 1 MByte) zur Verfügung.



Jürgen Kaack 04.06.2007, 09.06 | (0/0) Kommentare | TB | PL

4 Marketing-Mix-Faktoren sorgen für erfolgreiches Produkt

Im Marketing-Mix unterscheidet man vier Einflussfaktoren, die wesentlichen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg eines Produktes haben. Die Marketing-Mix-Faktoren gelten dabei nicht nur für die Produktgestaltung und -vermarktung sondern für die alle Phasen im Produktlebenszyklus.

Die 4 Marketing-Mix-Faktoren

  • Product (Produkteigenschaften, Produktnutzen),
  • Price (Preismodell und Preisgestaltung, Konditionen),
  • Placement (Vertriebsformen, Vertriebskanäle, Vertriebskonzept) sowie
  • Communication (Werbung, VKF-Material, PR-Maßnahmen, Promotion)
Alle vier Faktoren haben ihren eigenen Einfluss auf den Gesamterfolg eines Produktes. Wenn einer der Faktoren nicht angenommen wird oder die Faktoren nicht zusammenpassen, ist der wirtschaftliche Erfolg gefährdet. Der Maßstab für den richtigen „Fit“ der Marketing-Mix-Faktoren ist in jedem Fall der typische Vertreter aus der angestrebten Zielgruppe. Ohne Informationen über die Zielgruppen lassen sich schon bei der Produktgestaltung keine marktorientierten Spezifikationen erstellen. Ausgangspunkt der Analyse sollten grundsätzlich die Kundenbedürfnisse in ihren verschiedenen Ausprägungen von Basisbedürfnissen, beschreibbaren und unbewussten Bedürfnissen sein.

Der vollständige Artikel wurde unter dem folgenden Link auf dem Portal www.systems-world.de veröffentlicht. Im Inhalt finden sich Erläuterungen zu den Marketing-Mix Faktoren

Jürgen Kaack 04.04.2007, 08.53 | (0/0) Kommentare | TB | PL